MeerGuard: как мы сделали VPN-сервис из инструмента для друзей до 7000+ пользователей

MeerGuard это VPN-сервис по подписке. Telegram-бот, Mini App, сайт, iOS-приложение поверх собственной инфраструктуры. Сегодня в нём 7000+ активных пользователей, 42 000+ обработанных платежей, окупаемость с третьего месяца и ноль рублей на рекламу. Это история про то, как продукт вырос из инструмента «помочь друзьям» в реальный бизнес.

Точка старта: клиентский заказ

В начале 2023 ко мне пришёл клиент с задачей собрать iOS-приложение VPN. На SwiftUI я уже писал, но с протоколами VPN на низком уровне не работал. Согласился, начал разбираться.

Стек выбрали такой: Xray-core как движок, VLESS как протокол. К тому моменту VLESS уже стал стандартом в сообществе пользователей. Он маскирует трафик под обычный HTTPS, и системы фильтрации его слабо детектируют. Альтернативы вроде OpenVPN или WireGuard на тот момент уже плохо работали в России.

За месяц я разобрался с NetworkExtension в iOS, написал PacketTunnelProvider, понял, как Xray интегрируется в iOS через C-биндинги. Параллельно разобрался с серверной частью. Как поднимается сервер с Xray, как генерируются ключи, как раздаются конфиги. К концу проекта я знал стек насквозь.

Гипотеза: «помогу друзьям»

После сдачи клиентского приложения я поставил себе сервер с Xray и стал раздавать конфиги друзьям. Просто как доброе дело. Ребятам нужен был стабильный VPN, у меня была инфраструктура. Денег не брал.

Через пару месяцев понял две вещи. Это занимает время: кто-то потерял конфиг, кому-то нужен новый ключ, у кого-то сменился девайс. И спрос больше, чем я думал: друзья начали рекомендовать меня своим друзьям. Я перестал успевать руками.

Возник вопрос, что с этим делать. Логично было пойти двумя путями.

Сделать iOS-приложение и опубликовать. Долго (App Store ревью плюс допилка), дорого (нужен дизайн, лендинг, маркетинг), и при этом я не знаю, готовы ли люди платить.
Сделать Telegram-бот, который сам выдаёт ключи. Быстро (две недели), дёшево (только моё время), и спрос можно проверить за месяц.

Я выбрал второе. Наверное, главное решение за всю историю проекта.

Telegram-бот как валидация

Логика бота простая.

Пользователь стартует.
Бот предлагает три тарифа: 1 неделя бесплатно, месяц за 190₽, три месяца за 495₽.
Пользователь выбирает, оплачивает.
Бот генерирует ключ, отправляет в чат.
Пользователь вставляет ключ в любой клиент Xray (V2RayTun, Streisand и т.д.) и подключается.

Никакого личного кабинета, никакого Mini App, никакого iOS-приложения. Бот, ключ, пользуйся.

Через первую неделю стало понятно: гипотеза рабочая. Люди платят. За минимальный продукт, в котором нет ничего, кроме факта работы.

Дальше пошёл сарафан. Не из таргета, не из рекламы. Просто люди рассказывали друг другу. Это и был сигнал вкладывать дальше.

Партнёр и команда

В этот момент я понял, что один продукт не вытащу. Я мог писать бот, но не знал серверную VPN-инфраструктуру на уровне эксперта. И я не мог одновременно вести клиентские проекты и развивать собственный продукт по 10 часов в день.

Я взял партнёра, друга, который сильнее меня в DevOps и серверах. Распределение задач получилось такое. Я: бот, бэкенд, платежи, общение с пользователями. Партнёр: серверная инфраструктура VPN, конфигурация Xray, мониторинг серверов в разных странах.

Позже к нам добавились ещё два специалиста. Бэкенд-разработчик помог масштабировать платежи и админку. Full-stack-разработчик сделал iOS-приложение, Android-клиент, веб-кабинет, Mac-приложение.

Четыре платёжных провайдера

Платежи это главная техническая боль VPN-сервиса в России. Российский эквайринг к VPN относится подозрительно. Иностранные карты есть не у всех. Крипта тоже не у всех.

Мы интегрировали сразу четыре провайдера.

Провайдер	Зачем
YooKassa	Российские карты, основная масса пользователей
CryptoBot	USDT, BTC, ETH для тех, кто принципиально или без карт
Telegram Stars	Микро-платежи через Telegram, особенно за продление
Tribute	Зарубежные карты, обходное решение для подписочной модели

Архитектурно это абстрактный платёжный интерфейс в боте. Пользователь выбирает тариф, бот предлагает все доступные способы, дальше внутри разные пайплайны. Для пользователя один опыт, без необходимости понимать, что и как.

Сайт и iOS: реакция на блокировку Telegram

Дальше произошло то, чего мы не планировали. Telegram заблокировали в России. Не полностью, но часть пользователей физически не могла открыть его без VPN. А VPN они хотели купить у нас. Замкнутый круг.

Стало понятно: бот не может оставаться единственной точкой входа. Если человеку нужен VPN, чтобы зайти в бот, чтобы купить VPN, мы теряем половину аудитории.

Сделали два канала, которые не зависят от Telegram.

Веб-сайт. Логин по почте, тот же кабинет с тарифами и серверами. Покупка картой через YooKassa. Получение ключа в личном кабинете.

iOS-приложение. Нативный VPN-клиент с автоподключением. Для пользователей, которым копировать ключ в стороннее приложение неудобно или непонятно.

Это была не «расширение продукта ради красоты», а ответ на реальную проблему доступности. Если бы Telegram не заблокировали, мы бы, возможно, сидели на боте дольше.

Mini App как удобство

Telegram Mini App мы сделали уже позже, когда в сервисе было больше 6000 пользователей. Это была не история про расширение каналов, а про удобство. Часть пользователей не хотела ходить в чат бота, выбирать команды, листать длинные сообщения. Им нужен был привычный экран приложения с кнопками.

Mini App дал такой экран прямо внутри Telegram. Тарифы, серверы, ключ, история подписки в одном окне. Без отдельной установки.

Получилась экосистема. Один бэкенд, четыре интерфейса.

Интерфейс	Кому
Telegram-бот	Тем, кто привык работать в чате
Mini App	Тем, кто хочет привычный экран приложения
Веб-сайт	Тем, кто без Telegram или с десктопа
iOS-приложение	Тем, кто хочет автоподключение и нативный клиент

Если бы каждый фронт тащил свою логику подписок и платежей, мы бы умерли в синхронизации. У нас бот, Mini App, сайт и iOS общаются с одним API. Новая фича добавляется в одном месте, появляется во всех каналах.

Админка внутри бота

Параллельно мы построили админ-панель прямо внутри Telegram-бота. У админа есть команда /admin, по ней открывается отдельное меню.

Что внутри.

Управление пользователями (бан, продление, отмена подписки)
Массовые рассылки (с разметкой HTML, с медиа)
Промокоды, штучные и пакетные генерации
Обработка возвратов (через webhook YooKassa и связку с базой)
Аналитика платежей по провайдерам, по тарифам, по времени
Управление серверами через интеграцию с панелью Remnawave

Почему админка внутри бота, а не отдельный веб-кабинет. У нас обоих с партнёром Telegram всегда открыт. Делать отдельный сайт админки значило бы ещё один логин, ещё одну вкладку, ещё одно место для багов. Внутри бота админка работает с любого устройства, включая телефон. Не «правильно с точки зрения паттернов», но работает.

Реферальная система

Запустили двустороннюю реферальную программу. И тот, кто рассказал, и тот, кого привели, получают бонус.

Логика простая. Если человеку нравится сервис, он расскажет другу. Если за рассказ ничего не дают, расскажет иногда. Если дают бесплатный месяц, а другу скидку, расскажет часто.

Реферальная программа стала большой частью органического притока. Вторая большая часть это YouTube.

YouTube как главный канал

Мы пробовали закупать таргет. Окупаемость была долгой и нестабильной. По нашим прикидкам, привлечение одного клиента через таргет стоило примерно как одна месячная подписка. В плюс выходили только при повторных продлениях.

Видео работает иначе. Один YouTube-ролик это разовая инвестиция в производство (сценарий, съёмка, монтаж, обложка, SEO). Дальше он приводит клиентов месяцами, потом годами, пока остаётся релевантным в поиске YouTube.

У нас часть роликов про VPN как технологию, часть про обзоры конкретных стран, часть про лайфхаки. Каждый закрывает свой запрос. Все они полезны сами по себе, а MeerGuard упоминается в конце как один из вариантов решения.

Этот же подход я сейчас переношу на портфолио-сайт через блог и статьи под SEO-запросы.

Цифры на сегодня

7000+ активных пользователей (платящих регулярно)
42 000+ обработанных платежей за всё время
8 стран размещения серверов: Россия, Германия, Нидерланды, США, Турция, Сингапур, Япония, Финляндия
4 клиентских интерфейса (бот, Mini App, сайт, iOS)
4 платёжных провайдера
Окупаемость с 3-го месяца работы, включая стоимость инфраструктуры
Подписки: 190₽/мес, 495₽/3 мес
0 рублей на рекламу, только YouTube и рефералка

Что я бы сделал по-другому

Раньше запустил бы реферальную систему. Мы добавили её не сразу после старта бота. Если бы сразу, рост был бы быстрее.

Раньше открыл бы сайт и iOS. Мы шли на эти каналы как ответ на блокировку, а не как часть продуктового плана. Если бы заложили их сразу, не пришлось бы догонять.

Раньше начал бы YouTube-канал. Мы пробовали разные каналы, и YouTube оказался лучшим. Системно делать видео начали не на первом году. Если бы вложились раньше, органика была бы больше.

Меньше времени на iOS-приложение в начале. Когда мы первый раз сели делать iOS, я подумал «это финальный продукт, тут должно быть всё». Получилось переусложнённо. Сейчас понимаю: iOS в нашем случае удобный пользовательский интерфейс, и ему не нужны функции уровня enterprise.

Что взять отсюда

Если думаете о собственном продукте:

Начните с минимального интерфейса. Telegram-бот, Notion-форма, чат-бот, что угодно, что не требует месяцев разработки. Это валидация спроса.
Не делайте один большой продукт. Сделайте один бэкенд и несколько фронтов. Тогда у вас будет адаптивность к внешним обстоятельствам. У нас, например, фронты появились в ответ на блокировку Telegram, не как изначальный план.
Платежи это отдельная боль, закладывайте на неё месяц работы. Какой провайдер сработает, заранее не предскажешь, нужно тестировать на живых пользователях.
YouTube плюс рефералка выигрывают у таргета. Не всегда и не во всех нишах, но в B2C-подписках с длинным жизненным циклом почти всегда.
Партнёр важнее наёмного сотрудника. Мы бы не добрались сюда вдвоём, если бы один из нас был наёмным. Эта работа требует двух одинаково замотивированных людей.

Что дальше

Думаете о подписочном продукте, B2C-боте или своей мини-инфраструктуре? Напишите мне, расскажу детальнее. Калькулятор стоимости даст ориентир за минуту, если хотите грубо понять бюджет.